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El marketing y el valor para el cliente (Desarrollo de estrategias y planes de marketing)
"El objetivo de cualquier negocio es entregar valor para el cliente con un beneficio."
En mercados como los de hoy, con compradores “inteligentes” y múltiples competidores, una empresa solo puede ganar al ajustar el proceso de entrega de valor y escoger, proveer y comunicar valor superior.
¿Qué es el proceso de entrega de valor?
A diferencia de la visión de marketing tradicional, donde una empresa fabrica algo y la vende simplemente; la visión moderna contempla que existen personas diferentes, con deseos, necesidades y criterios individuales. Aquí las empresas empiezan a dirigir sus esfuerzos a mercados meta bien definidos, colocando al marketing desde el inicio de la planificación.
Así, las empresas dejan de verse como fabricantes y se ven a sí mismas como parte de una cadena de entrega de valor.
Fases de la entrega de valor
Es posible dividir la secuencia de la creación y entrega de valor en tres fases; cada una con implicaciones en costos:
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1) Elegir el valor.
Los especialistas deben segmentar e identificar bien el mercado meta y posicionar el valor de la oferta acorde a sus necesidades. La fórmula “segmentación, direccionamiento, posicionamiento” (SDP) es la esencia del marketing estratégico. -
2) Proveer el valor.
De la determinación de las características del producto, su precio y distribución, comienza la segunda fase. Todos estos elementos deben manejarse con cuidado velando siempre mantener el valor a entregar. -
3) Comunicar el valor.
Mientras que proveer el valor se refiere más a un contacto personal con el producto, la comunicación del valor hace énfasis en su anunciamiento y promoción. Esta se realiza por medio de la fuerza de ventas, Internet, publicidad tradicional y moderna, entre otros.
El proceso de entrega de valor se inicia antes de que exista el producto y continúa durante el desarrollo del mismo y después de su lanzamiento.
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